笔者经常在全国各地的家具卖场参观，也是大型家具展会的常客。
看着那些美轮美奂的家具，设计创意十足，做工绝对精美，但是不论是生产企业，还是销售企业，都在大倒苦水：行业不景气，家具不好卖。
笔者曾经在装潢一流、恍若宫殿的某地级市全国知名连锁家具卖场转悠，从走廊看过去，几乎没有一个顾客的影子。偌大的卖场，偶尔有出来活动的人影，定晴细看，一定是穿着制服的工作人员。
偶尔有一两个顾客来看家具，几乎就成了全商场的宝贝，人人翘首期盼的恩主。
这样的场景，其实是全国各地家具卖场的典型场景。
回到文章主题：这么好的销售环境，近乎完美的售后承诺，几近毫无瑕疵的家具，怎么就卖不出去呢？
传统渠道总体下滑是事实
很多仍然不想撤出传统渠道、或者想不出在传统渠道之外还有什么新渠道的家具人，有意无意地忽略了或没有严肃地正视一个事实：传统渠道正在总体下滑中。
这一下滑进程是如此缓慢，有如温水煮青蛙，其后果对于没有决断精神的青蛙会非常严重。
问题是：传统渠道仍然是赚钱最方便、盈利最丰厚的渠道。努力成为下滑的市场中的剩者，可能是传统渠道生产企业、销售企业最大的愿望。
但无论如何，认清大势，才好前行。让我们看看传统渠道都遭到了哪些外来者的抢食：
最主要的竞争者：网络销售。网络销售在家具业总体增速大幅放缓的大背景下，正快速增长。这一慢一增，受损最为严重的便是传统渠道的销售额。
定制家具的竞争。买定制家具的甚至不必去家具卖场，家装公司就几乎全部满足了消费者的需求了。通常而言，沙发是无法定制的，最主要的是消费者还不会想到去定制沙发。于是，沙发企业相对而言，生存状况还不错。
仓储式销售以及宜家的竞争。仓储式销售以其低价，对于最广大的消费者产生了致命诱惑。而宜家则吸引了小资们的热情的目光。
房地产商的竞争。地产商们有为消费者搞掂全屋家具的趋势，这真的是又一个天大的利空消息。
面对每一路都不是善茬的对手，传统渠道何以抗争？
在群狼环伺的竞争环境下，传统渠道没有缴械投降，已是生命力顽强了。在这样的竞争环境中，指望传统渠道逆势大涨，不是一个理性的态度。
让品牌深入人心才是解困王道
相比较于相对成熟的行业，在营销方面，家具业的整体营销水平还有很大的提升空间。
家具业营销水平较低，跟行业集中度有关。家具业属于很难规模化运营的行业。早几年由于板式家具的发展，规模化水平一度有所提高，但时下由于实木家具、定制家具的流行，规模化水平其实是倒退了。
但是就是在这个难以规模化运营的行业，做品牌，还是销售的王道，也是脱困的唯一途径。不幸的是，这个行业的很多玩家不认可这个普遍真理，他们总是拿家具业的个性来否定共性，因而使得家具业的总体运营水平一直处在起伏不定的状态。
所谓品牌，包含两个要素：知名度与美誉度。
知名度可以是全国有名，也可以在某些地区有名。以家具业的具体情况而言，在一个省，甚至一个经济强市有名，都足够生产厂家大赚的了。知名度其实应与美誉度合二为一，这就要求品牌不仅依靠广告制造名声，还要直正征服消费者的内心，让消费者由衷地说好，愿意为这个品牌背书。
欲让品牌有在市场上自行传播的美誉度是一件难上加难的事：质量，设计水平，设计风格，在社会上的品牌地位，售后服务，价格的统一，价格定位的适当，销售环境，销售人员的素质，公关形象的建立与维护，每一个环节都不能出任何差错，出现任何一个短板。而这些对于家具企业的各层级员工，尤其是家具企业的负责人，是何等巨大的挑战？我们得承认：家具业不是一个知识密集型行业，我们的各层级员工的基本文化素质都有巨大的提升空间，更何况涉及生产、管理、营销的专业素质，需要进步的地方就太多了。
成功的企业都是相同的，在所有这些环节的处理上都是到位的；失败的企业各有各的不同：不是这个环节乱了，就是那个环节掉链子，最差的结果就是系统崩溃，一团糟，关门大吉。
品牌能不能给消费者安全感，荣誉感，是家具能否卖得好的最关键要素。至少在当前的中国，消费者根本就不缺钱，市场也不缺少需求，但是消费者需要一个理由：我为什么要买你的家具？你的家具安全吗？它符合我的身份吗？它能改善我的生活品质吗？它能让我在社会上有更高的成就感吗？最重要的是，我能不假思索地想到你的品牌，你这个品牌就是能够满足我的这一切小心思的品牌。消费者也不想在卖场被琳琅满目的各式家具扰晕了头。消费者是懒惰的，简单的。
家具企业的品牌运营达到了给消费者安全感、荣誉感的境界了吗？你的品牌是那个至少让某些消费者想都不用想就直接选择的那个“它”吗？
没有的话，继续努力吧。而这才是好的家具也不好卖的真正的原因所在！ |
